Never split the difference

Após recomendação do meu amigo Arnaldo Gunzi, li este livro sobre negociação. O Autor, Chris Voss, é ex agente do FBI, responsável pela negociação de liberação de reféns em sequestros, ataques a bancos, atentados… enfim, situações em que não se é permitido ceder em negociações, já que um dos lados tem vidas como moedas de troca.

Capa do livro

Achei muito interessante a abordagem, que vai muito além do uso da racionalidade e da premissa de que todo mundo vai à uma negociação disposto a construir uma solução “ganha-ganha”. Ele explora bastante princípios da neurociência, ele cita por diversas vezes o clássico “Fast and Slow” de Daniel Kahneman que explora como nosso cérebro é cheio de vieses e que nossas decisões não são tomadas de forma racional, o sistema 1 impera enquanto o sistema 2 é preguiçoso demais para pensar o tempo todo.

Algumas dicas talvez seja melhor levar como forma de vida, como a escuta ativa e a necessidade de se mostrar aberto a novas ideias ao invés de ficar pensando na resposta que dará antes de ouvir o que sua contraparte tem a dizer.

Ele explora também o conceito de black swan, em uma abordagem diferente da apresentada por Nassim Taleb. Ao invés de tratar como situações de baixa probabilidade e grande impacto, o conceito aqui é a busca por informações “escondidas” que podem te dar uma grande vantagem na negociação. A princípio há informações que sabemos, informações que temos consciência de que não sabemos (known unknowns) e a ideia é buscar os unknown unknowns.

Há bastante discussão sobre conceitos como Perguntas Calibradas (usando “como” e “o que”), como dizer não sem usar a palavra não, estilos de negociação, uso do silêncio, como fugir da armadilha da âncora extrema. Enfim, como a vida é um conjunto de negociações acho que é uma leitura bem bacana e espero que eu consiga colocar em prática.

Link Livro Amazon Inglês – https://www.amazon.com.br/Never-Split-Difference-Negotiating-Depended/dp/1847941494

Link Fast and slow – https://www.amazon.com.br/dp/0374533555

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